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Wenn wir verhandeln, versuchen wir, eine Unstimmigkeit (Meinungsverschiedenheit) mit einer anderen Person zu überwinden. Aber eine Meinungsverschiedenheit ist nicht unbedingt ein Konflikt, es ist einfach eine Situation, in der wir in einer bestimmten Frage nicht die gleiche Meinung haben. Ein guter Verhandlungsführer ist derjenige, dem es gelingt, eine Phase der Uneinigkeit in ein für beide Seiten positives Verständnis zu verwandeln. In Wirklichkeit ist die Verhandlung die einzige Beziehungsdynamik, die es ermöglicht, die Befriedigung der eigenen Bedürfnisse zu erreichen, ohne auf eine konfliktive Dynamik zurückgreifen zu müssen. 

Wie das Weltwirtschaftsforum in seinem Bericht "Zukunft der Arbeitsplätze 2020" hervorhebt, gehören Verhandlungstechniken zu den 10 wichtigsten Fähigkeiten, die in der Arbeitswelt als notwendig erachtet werden. Darüber hinaus sind sie Teil einer Umschulung, der die Unternehmen folgen müssen. Verhandlungstechniken sind in der Tat ein Werkzeug, das niemals durch eine Maschine ersetzt werden kann und das ständig studiert und aktualisiert werden muss. Aus diesem Grund wissen die Personalverantwortlichen, dass sie Schulungsprogramme organisieren müssen, die ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, bei Geschäftsverhandlungen wettbewerbsfähig zu bleiben.

1.1 Verhandlungstechniken: grundlegende Schritte

Eine Verhandlung verläuft in mehreren Phasen:

• Vorbereitung;

• Diskussion;

• Verhandlung;

• Abschluss der Verhandlung

Vorbereitung: Studium des Kunden und Vorbereitung auf die Verhandlung

Am Anfang steht eine Vorbereitungsphase, in der der Kunde, seine Geschichte und vor allem seine Bedürfnisse und Anforderungen untersucht werden.

Zur Vorbereitung ist es wichtig, Informationen über die andere Partei, ihre Bedürfnisse und die Probleme, mit denen sie täglich konfrontiert ist, zu sammeln. Wenn man unvorbereitet in die Verhandlung geht, kann das den Erfolg der Verhandlung gefährden. Um eine entspannte und aufnahmebereite Atmosphäre zu schaffen, ist es sinnvoll, sich von Anfang an darüber klar zu werden, in welchem Tonfall Sie die Verhandlung führen wollen. 

Möchten Sie eine Verhandlung auf eine informelle Art und Weise führen? Oder ziehen Sie es vor, seriöser und sachlicher zu sein? Welches Kommunikationsregister Sie auch immer wählen, achten Sie darauf, dass es mit Ihrem Gesprächspartner übereinstimmt, und setzen Sie es während der Verhandlung durch.

• Diskussion: Wie Sie Ihren Vorschlag aufwerten

Nachdem Sie die ersten Details festgelegt und die andere Partei studiert haben, gehen Sie in die Diskussionsphase über. In diesem Moment ist es entscheidend, dem Kunden zu vermitteln, dass Sie seine beste Wahl sind und dass Sie mit Ihrem Vorschlag einen Mehrwert bieten. In der Diskussion ist es nicht nur wichtig, den eigenen Wert deutlich zu machen, sondern auch die Bedürfnisse der anderen Partei zu verstehen. Daher ist es eine erfolgreiche Verhandlungstechnik, sich die Bedürfnisse der anderen Partei anzuhören und zu wissen, wie man sie nutzen kann, um die Verhandlung voranzutreiben. Das Gefühl, verstanden zu werden, schafft Vertrauen und den Wunsch, die Beziehung fortzusetzen.

• Verhandeln: Entscheidung über den richtigen Geldwert für ein Produkt oder eine Dienstleistung

Das Feilschen ist entscheidend, wenn es um Preise geht. Der Versuch, einen günstigen Preis zu erzielen, ist natürlich, aber man sollte seine Dienstleistung nicht verkaufen. Die Verhandlung muss immer respektvoll sein. Zu wissen, wie man feilscht, ist eine der wichtigsten Verhandlungstechniken, denn sie entscheidet über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs.

• Abschluss der Verhandlung: der letzte Moment

Eine erfolgreiche Verhandlung führt zum Abschluss der Verhandlung und zum Verkauf oder Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Wenn sie strategisch geführt wurde, sind in der Regel beide Parteien zufrieden und können eine profitable und dauerhafte Geschäftsbeziehung aufbauen.

2. Zwölf wichtige Verhandlungsfähigkeiten:

1. Kommunikation. Zu den wesentlichen Kommunikationsfähigkeiten gehören das Erkennen nonverbaler Signale und verbale Fähigkeiten, um sich ansprechend auszudrücken. Erfahrene Verhandlungsführer können ihren Kommunikationsstil ändern, um den Bedürfnissen des Zuhörers gerecht zu werden. Durch eine klare Kommunikation können Sie Missverständnisse vermeiden, die Sie daran hindern könnten, einen Kompromiss zu erzielen.

2. Aktives Zuhören. Die Fähigkeit zum aktiven Zuhören ist ebenfalls entscheidend, um die Meinung einer anderen Person in einer Verhandlung zu verstehen. Im Gegensatz zum passiven Zuhören, bei dem man einem Sprecher zuhört, ohne seine Botschaft zu behalten, sorgt das aktive Zuhören dafür, dass man sich auf bestimmte Details einlässt und sich später daran erinnert, ohne dass die Informationen wiederholt werden müssen.

3. Emotionale Intelligenz. Emotionale Intelligenz ist die Fähigkeit, seine Gefühle zu kontrollieren und die Gefühle anderer zu erkennen. Wenn Sie sich der emotionalen Dynamik während der Verhandlung bewusst sind, können Sie ruhig bleiben und sich auf die Kernfragen konzentrieren. Wenn Sie mit der laufenden Verhandlung unzufrieden sind, bitten Sie um eine Pause, damit Sie und die andere Partei mit einer erfrischten Perspektive zurückkehren können.

4. Erwartungsmanagement. Genauso wie Sie mit einem klaren Ziel in eine Verhandlung gehen sollten, hat die andere Seite wahrscheinlich auch ihre eigenen Erwartungen. Wenn Sie glauben, dass Sie nicht in der Lage sind, den Bedingungen der anderen Seite zuzustimmen, können Sie versuchen, Ihre Erwartungen anzupassen. Zu einem geschickten Erwartungsmanagement gehört es, ein Gleichgewicht zwischen einem entschlossenen und einem kooperativen Verhandlungspartner zu finden. 

5. Geduld. Manche Verhandlungen können sich über einen längeren Zeitraum hinziehen und beinhalten gelegentlich Nachverhandlungen und Gegenangebote. Anstatt einen schnellen Abschluss anzustreben, üben sich Verhandlungsführer oft in Geduld, um eine Situation richtig einzuschätzen und die beste Entscheidung für ihre Kunden zu treffen.

6. Anpassungsfähigkeit. Anpassungsfähigkeit ist für eine erfolgreiche Verhandlung unerlässlich. Jede Verhandlung ist einzigartig, und die Situation kann sich von einem Tag auf den anderen ändern. Zum Beispiel kann eine beteiligte Partei ihre Forderungen plötzlich ändern. Es ist zwar schwierig, für jede mögliche Situation zu planen, aber ein guter Verhandlungsführer kann sich schnell anpassen und bei Bedarf einen neuen Plan aufstellen.

7. Überzeugungskraft. Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, ist eine wichtige Verhandlungskompetenz. Sie kann Ihnen dabei helfen, zu erklären, warum die von Ihnen vorgeschlagene Lösung für alle Parteien von Vorteil ist, und andere dazu ermutigen, Ihren Standpunkt zu unterstützen. Verhandlungsführer sollten nicht nur überzeugend sein, sondern auch durchsetzungsfähig, wenn es nötig ist. Durchsetzungsvermögen ermöglicht es Ihnen, Ihre Meinung zu äußern und gleichzeitig die Sichtweise der anderen Seite zu respektieren.

8. Die Planung. Eine Verhandlung erfordert Planung, damit Sie festlegen können, was Sie wollen und wie die Bedingungen erfüllt werden sollen. Sie sollten das bestmögliche Ergebnis, das am wenigsten annehmbare Angebot und die Frage, was Sie tun werden, wenn keine Einigung erzielt wird, berücksichtigen. Vorbereitung, Planung und Vorausdenken sind entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlung. Die besten Verhandlungsführer gehen mit mindestens einem Ausweichplan in eine Diskussion, oft aber auch mit mehreren. Ziehen Sie alle möglichen Ergebnisse in Betracht, und seien Sie auf jedes dieser Szenarien vorbereitet. Dies ist die "beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung" (BATNA) für Verhandlungsführer.

9. Integrität. Integrität, d. h. das Vertreten starker ethischer und moralischer Grundsätze, ist eine wesentliche Fähigkeit für Verhandlungen. Überlegtes, respektvolles und ehrliches Verhalten ermöglicht es der anderen Seite, Ihren Aussagen zu vertrauen. Als Verhandlungsführer sollten Sie in der Lage sein, Ihre Zusagen einzuhalten. Um Vertrauenswürdigkeit zu demonstrieren, sollten Sie nicht zu viele Versprechungen machen.

10. Rapport aufbauen. Die Fähigkeit, eine Beziehung aufzubauen, ermöglicht es Ihnen, Beziehungen zu anderen aufzubauen, bei denen sich beide Seiten unterstützt und verstanden fühlen. Der Aufbau einer Beziehung erfordert, dass man seine Ziele kommuniziert und die Wünsche und Bedürfnisse der anderen Seite versteht. Rapport hilft, Spannungen abzubauen, fördert die Zusammenarbeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Einigung. Um ein gutes Verhältnis aufzubauen, ist es wichtig, Respekt zu zeigen und aktiv zuzuhören.

11. Problemlösung. Verhandeln erfordert Problemlösung, um das Problem zu erkennen und eine Lösung zu finden. Wenn ein Preis zu hoch ist, wie kann er gesenkt werden? Wenn eine Ressource knapp ist, was kann man tun, um sie zu vermehren? Die Suche nach einzigartigen Lösungen für Probleme kann der entscheidende Faktor für einen Kompromiss sein.

12. Entscheidungsfindung. Gute Verhandlungsführer können während einer Verhandlung entschlossen handeln. Es kann notwendig sein, während einer Verhandlung einem Kompromiss zuzustimmen. Sie müssen in der Lage sein, entschlossen zu reagieren. Denken Sie daran, dass Ihre Entscheidungen dauerhafte Auswirkungen auf Sie selbst oder Ihr Unternehmen haben können. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Optionen sorgfältig abwägen, ohne Ihre Entscheidung zu sehr zu überdenken. Wenn Sie zwischen Ihren Optionen hin- und herpendeln, ohne eine klare Antwort zu haben, kann das unnötigen Stress verursachen.